瑜小九告诉您隔壁瑜伽馆低价抢会员，该怎么办？

前几天，一位馆主私信我，说他们隔壁又开了一家馆。弄得他这两天吃不好睡不好的。

什么原因呢？

不用说你也能想到：价格战。新开的瑜伽馆的年卡比自己便宜1000多块钱。他很纠结，到底要不要降价。

相信遇到此类事情的馆主很多。价格战从来都是杀敌一千自损八百，但价格战有时又是不可避免的。当遭遇隔壁馆发起价格战，低价抢会员时，我们应该怎么办呢？

策略一：优化瑜伽馆的产品线

爆发价格战的核心问题是——与竞争对手卖的是相似的会员卡。所以单一的产品线肯定是不行的，至少要设置两个档次：拓客引流卡和利润卡，如果有余力做品牌，可以再加上贡献逼格的形象卡。

降价的重心，就放在引流卡上，对手价格低，你就比他价格更低，以此引来流量，然后靠利润卡来挣钱。

①引流卡——获流量、促上门、建信任

引流卡项不是场馆的常规卡项，其目的在于获流量、促上门、建信任。所以卡的类型和价格都比较灵活，根据不同的节日推出不同的引流卡。

常见的引流卡有：9.9元3次体验卡；99元月卡；199元挑战卡；299元精品小班课月卡（限5次）；私教小白卡699元（3次）以及团课+小班课套餐卡等。

引流卡价格即使再低都不会影响业绩，毕竟瑜伽馆想要赚钱靠的是利润卡。

引流卡最终目的是为了会员体验课程后，转化为利润卡，所以要多花些精力在引流课程的设置上，一定要选择场馆最有竞争力课程让会员体验，会员感觉好他才会办卡。

②利润卡——促转化、创利润

利润卡，则是我们后续的转化的会员卡，毕竟我们瑜伽馆最终还是得靠利润生存。

利润卡基于场馆的优势和会员的需求来制定的，不同瑜伽馆的特色课程和会员画像都不同，当然利润卡也不同。

常见的利润卡有：时段卡、储值卡、次卡、年卡、集训营等，保证会员卡设计更多样化、更灵活，做出其他场馆做不到的服务。

时段卡：

时段卡是某固定的时间段卡项，比如你的馆有很多白领，只有晚间有时间上课，就可以推出晚间时段卡。对于学生、老师可以推出寒假卡、暑期卡，这种卡项好处就是比较精准，对会员来说性价比高，场馆也能通过时段卡，提高坪效，降低成本。

储值卡：

储值卡非常有利于场馆回收现金流，一般储值越多，折扣越大，储值5000打9折，储值1万打8折等。

次卡：

次卡也是常用卡项，比如50次卡、20次私教、30次小班课卡等，这种卡项好处就是会员能随心所欲的选择，适合时间不充足或者经常出差的会员。

年卡：

一般来说不建议常规年卡降价，除非预售、周年庆、双11等可推出限时限量的活动，来转化一波。如果场馆想要做年卡活动，可以推出特色年卡，比如双年卡、三年卡，也可以推出2020年定制年卡，比如购买年卡送双月卡等。

集训营：

如果场馆特色课程是瘦身塑形小班课，就可以开展集训营，《7天维密集训营》、《21天减肥瘦身集训营》，一年开展七八期集训营，课程时间短、回收资金快、会员容易坚持、效果好，可以帮助场馆塑造高口碑。

其它利润卡：

还有比如私教月卡（如：5000元购20次私教，限制1个月内上完）、套餐卡（如：10次团课+5次小班课+2次私教）等，场馆都可以根据会员的需求去开发。

③形象卡——提口碑，塑形象

一般形象卡都是增值服务，比如沙龙活动、公益瑜伽课程、节假日福利、户外活动、瑜伽比赛等。这些服务唯一目的就是让会员觉得我们服务的价值远大于价格，为后期续卡打下基础。这些可能不赚钱，但有助于提升场馆的品牌形象和影响力。

策略二：塑造价值，弱化价格

“价值不到，价格不报”。如果会员始终青睐低价，那一定是课程价值塑造未到位。我们可以从品牌价值、师资力量、成功案例、教学环境、会员权益、服务等方面对课程价值进行升级塑造，先让会员感觉很值。

我们可以推出有特色的课程、培育优秀师资队伍 ，构筑技术壁垒；再比如我们整合渠道资源，争取与街道办、学校、电视台、公益组织、商超等独家合作，构筑资源壁垒。

总之，就是要找到“人无我有，人有我优”的点，再加以稳固，构成防御竞争对手价格战攻击的铜墙铁壁。

策略三：优化降价策略

降价说白了是促销的一种手段，既然是促销，就可以有很多种玩法和技巧。

别人降一块你就降一块那是傻干，同样是降一块，让人感觉你的优惠力度大，才高明。

玩法可以做搭配销售，比如卖8000元的私教课程，别人降价2000元卖6000元；我们可以卖7000元，加送一些异业合作的礼品或者价值2000元的季卡。

再比如别人的体验课69元三次课，我们可以99元三次课，再送300元的课程优惠券，优惠券可办卡抵现。

还可以别人198元课程，我们可以做拼团活动，单买需要298元，3人拼团98元，通过用拼团工具翻倍拓客，降本增收。

即便是直接降价，也不要干巴巴的降，可以用掌馆砍价工具，促销降价同时能为场馆带来潜在客户和广告宣传；秒杀工具限时限量，刺激购买，提高口碑，带来人气。

还可以在广告文案上下点功夫，低价卡强调折扣比例，高价卡强调降价金额。比如1000元的季卡，写7折优惠效果好于写立减300元；6000元的私教，写立减2000元的效果好于写八折优惠。

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。没有利，就无所谓价格战，但无利可图，我们又如何生存呢？

所以，馆主大大们，价格战并不可怕，可怕的是你毫无准备，毫无招架之力。以上内容，主要围绕价格战为大家分享如何规避和应对的策略，旨在给大家搭一个框架，理一个思路，希望对大家有所帮助，也欢迎各位在评论区留言，我们共同探讨，一起进步！